Überteuerte Immobilie verkauft nicht: Was ein zu hoher Preis kostet

Sie möchten Ihre Immobilie verkaufen und fragen sich, warum sich trotz einiger Wochen auf den Portalen kaum ernsthafte Interessenten melden? Häufig liegt die Antwort nicht am Objekt selbst, sondern am Angebotspreis. Eine überteuerte Immobilie verkauft sich nicht — ein zu hoch angesetzter Startpreis kann den gesamten Verkaufsprozess ausbremsen, und das oft mit Folgen, die sich später nur schwer korrigieren lassen. Dieser Artikel zeigt, wie es dazu kommt und was Sie dagegen tun können.

Warum überteuerte Immobilien so häufig nicht verkauft werden

Laut einer Umfrage des Maklernetzwerks Remax unter 100 Maklern in elf Bundesländern berichten neun von zehn Befragten, dass Verkäufer zu hohe Preiserwartungen haben. Gleichzeitig dauert es nach Einschätzung von zwei Dritteln der befragten Makler heute vier bis sechs Monate, bis eine Immobilie einen Käufer findet (WirtschaftsWoche, 2023).

Der Grund ist strukturell: Kaufinteressenten sind heute gut informiert. Sie vergleichen Angebote auf Portalen, kennen die Preise ähnlicher Objekte in der Nachbarschaft und prüfen Energieeffizienz, Zustand und Sanierungsrisiken, bevor sie zur Besichtigung anrufen. Ein Objekt, das deutlich über vergleichbaren Angeboten liegt, wird von dieser Käufergruppe schlicht übersprungen.

Remax-Deutschland-CEO Samina Julevic bringt es auf den Punkt: „Wir befinden uns in einem anhaltenden Käufermarkt. Der Käufer hat momentan das Sagen – und er sagt nein oder abwarten.“ (WirtschaftsWoche, 2023) Das bedeutet für Verkäufer: Ein überhöhter Preis zieht nicht mehr Verhandlungsangebote an. Er zieht gar keine an.

Der Marktverbrennungseffekt: Wenn das Objekt zum Ladenhüter wird

Eine Immobilie, die zu lange erfolglos inseriert ist, kann an Attraktivität verlieren – unabhängig von ihrer tatsächlichen Qualität. In der Immobilienpraxis wird dieser Effekt häufig als Marktverbrennung bezeichnet: Das Objekt wird als Problem wahrgenommen, obwohl keines vorliegen muss.

Der Mechanismus funktioniert so: Die ersten Wochen nach dem Inserieren sind entscheidend. In dieser Phase reagieren viele vorgemerkte und aktiv suchende Käufer. Wird das Angebot als zu teuer eingeschätzt, sinken Klickzahlen, Anfragen und Besichtigungstermine häufig.

Nach einigen Wochen taucht die Immobilie in den Suchergebnissen erneut auf, manchmal mit einem gesenkten Verkaufspreis. Viele Interessenten erinnern sich an das Inserat und fragen sich unweigerlich: Warum ist das noch zu haben? Was stimmt damit nicht?

Diese Skepsis lässt sich nur schwer wieder auflösen. Spätere Preissenkungen bringen daher nicht automatisch neuen Schwung. Sie können zugleich den Eindruck verstärken, dass der Verkäufer unter Druck steht.

Konkrete Anzeichen für eine überzogene Preisvorstellung

Nicht immer ist auf den ersten Blick erkennbar, ob ein Preis zu hoch angesetzt ist. Diese Signale sollten Sie ernst nehmen:

1. Wenige oder keine Anfragen in den ersten zwei Wochen: Eine geringe Resonanz kurz nach der Veröffentlichung kann auf eine Preisbarriere hindeuten. Sie ist allerdings kein alleiniger Beweis, da auch Präsentation, Reichweite und Nachfrage am Standort eine Rolle spielen.
2. Nur unverbindliche Anfragen ohne Folgebesichtigung: Wenn Interessenten sich melden, aber keine Besichtigungen vereinbaren oder diese kurzfristig absagen, deutet das unter anderem auf eine Preisbarriere hin.
3. Besichtigungen ohne Angebote: Kommt es zu Besichtigungen, aus denen aber kein Gespräch über ein Kaufangebot entsteht, bewerten Käufer das Objekt möglicherweise anders als Sie.
4. Bankbewertung liegt unter dem Angebotspreis: Banken finanzieren nicht automatisch den geforderten Kaufpreis, sondern bewerten die Immobilie für die Finanzierung unter anderem anhand eines vorsichtig ermittelten Beleihungswerts. Liegt der Kaufpreis über dem Wert, den die Bank als Sicherheit berücksichtigt, kann die Finanzierungslücke den erforderlichen Eigenkapitalanteil erhöhen (ImmoScout24, 2026).
5. Vergleichbare Objekte in der Umgebung werden zügig verkauft: Wenn ähnliche Immobilien in Ihrer Lage den Eigentümer wechseln, Ihr Objekt aber weiter gelistet bleibt, spricht das für eine Prüfung des Angebotspreises und der Vermarktung.
6. Energetischer Zustand passt nicht zum Preisanspruch: Eine Auswertung von ImmoScout24 zu im ersten Quartal 2023 angebotenen Bestandswohnungen und Einfamilienhäusern zeigt, dass die Angebotspreise der Energieklassen F bis H je nach Lage rund 30 bis 36 Prozent unter denen der Klasse A lagen; für die Klasse G wurden je nach Lage Abschläge von 33 bis 47 Prozent ausgewiesen (ImmoScout24, 2023). Wer energetische Nachteile im Angebotspreis ignoriert, verliert Käufer an realistisch bepreiste Alternativen.

Marktwert, Verkehrswert und Angebotspreis: Was ist was?

Diese drei Begriffe werden häufig verwechselt, bedeuten aber Unterschiedliches – und das ist für die Preisstrategie wichtig.

Der Marktwert beschreibt den Wert, der unter normalen Marktbedingungen voraussichtlich erzielbar ist. Er berücksichtigt unter anderem Lage, Zustand, Größe, Ausstattung und die aktuelle Nachfragesituation.

Der Verkehrswert ist der gesetzlich definierte, auf einen konkreten Bewertungsstichtag bezogene Wert, der im gewöhnlichen Geschäftsverkehr unter Berücksichtigung der rechtlichen Gegebenheiten, Eigenschaften, Beschaffenheit und Lage voraussichtlich erzielbar ist (§ 194 BauGB). In der Praxis werden Marktwert und Verkehrswert häufig nahezu gleichbedeutend verwendet (ImmoScout24, 2026).

Der Angebotspreis ist der Preis, zu dem Sie die Immobilie in die Vermarktung geben. Er ist eine strategische Entscheidung und kann vom Markt- beziehungsweise Verkehrswert abweichen. Ein leicht höherer Angebotspreis schafft Verhandlungsspielraum. Ein deutlich überhöhter Angebotspreis kostet Zeit, Nerven und am Ende oft Geld.

Emotional denken viele Eigentümer beim Wert ihrer Immobilie an geleistete Investitionen, persönliche Erinnerungen oder den einst gezahlten Kaufpreis. Für Käufer sind diese Faktoren jedoch nicht automatisch preisbestimmend. Sie blicken auf den aktuellen Marktwert und die Kosten, die nach dem Kauf auf sie zukommen, etwa für Sanierung, Heizungserneuerung oder neue Fenster.

Wie eine fundierte Immobilienbewertung den Verkauf erleichtert

Eine professionelle Immobilienbewertung ist kein formaler Pflichtschritt, sondern ein strategisches Werkzeug. Sie liefert eine belastbare Grundlage für die Preisstrategie und hilft, emotionale Fehleinschätzungen zu korrigieren.

Für die Bewertung kommen je nach Objekt drei anerkannte Verfahren in Frage. Das Vergleichswertverfahren eignet sich vor allem für Eigentumswohnungen und Einfamilienhäuser mit ausreichend ähnlichen Vergleichstransaktionen in der Region. Das Ertragswertverfahren wird insbesondere bei vermieteten Objekten und Mehrfamilienhäusern angewendet. Das Sachwertverfahren kommt bei Objekten zum Einsatz, bei denen der Wert vor allem aus Boden und Bausubstanz abgeleitet wird und nur wenige geeignete Vergleichspreise oder Erträge vorliegen (Sparkasse Immobilien, 2026).

Online-Rechner können als erster Orientierungspunkt dienen, ersetzen aber keine Objektprüfung. Sie erfassen weder versteckte Mängel noch den tatsächlichen Renovierungsstau, die Lärmsituation oder besondere Lagequalitäten.

Bei konkreten Anlässen wie einer Erbschaft, einer Scheidung oder steuerlich relevanten Vorgängen empfiehlt sich ein formelles Verkehrswertgutachten durch einen qualifizierten, möglichst öffentlich bestellten und vereidigten oder entsprechend zertifizierten Sachverständigen. Für einen regulären Verkauf kann eine qualifizierte Einschätzung durch einen ortskundigen Fachmann bereits ausreichen, sofern diese auf nachvollziehbaren Vergleichsdaten und einer Objektbegehung basiert (Sparkasse, 2026).

Fazit

Ein zu hoch angesetzter Angebotspreis ist einer der häufigsten und folgenreichsten Fehler beim Immobilienverkauf. Er schreckt gut informierte Käufer ab, erzeugt nach einigen Wochen den Marktverbrennungseffekt und kann am Ende zu einem niedrigeren Erlös führen als ein realistischer Startpreis. Die erste Vermarktungsphase lässt sich nicht wiederholen.

Der sinnvolle nächste Schritt: Lassen Sie Ihre Immobilie von jemandem bewerten, der weder emotional involviert ist noch ein Interesse daran hat, Ihnen eine hohe Zahl zu nennen. Eine fundierte Immobilienbewertung auf Basis von Marktdaten, Vergleichsobjekten und dem tatsächlichen Zustand Ihres Objekts ist die beste Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf.